社外との商談だけではなく、社内においても業務依頼やスケジュール調整など、他者を説得する必要な場面は数多くあります。説得という行為から逃げていては、ビジネスで成功することはできません。
ここで認識しなければならないのは、そもそも「説得」とは何かということです。
説得とは、相手を言い負かす「ディベート」とは違います。
ビジネスにおいて、交渉などで相手を言い負かすと、相手はどのような行動を取るでしょうか。
相手を説得しようと力めば力むほど理詰めになります。
なぜならば・・・なぜならば・・・なぜならば・・・・・最終的に相手を黙らせる・・・・
こんな営業マンから何かを買いたいと思うでしょうか？
「あなたの言っていることは理解できる。ただ、取引するかどうかは検討させてくれ」と
実質的なお断り文句を言われてしまうことが容易に想像できますよね。
説得とは、相手とよく話して納得してもらうこと、相手が納得するお手伝いをすることです。
納得とは、他者の考えや行動を理解し、もっともだと認めることです。
納得すると人は動きます。
説得のゴールは、相手に理解させることではなく、こちらが期待する行動を積極的にとってもらうことです。
説得（納得のお手伝い）するためには、もちろん押さえるべきポイントがあります。
- 相手の価値観やこだわりを把握する
- 相手の（専門）知識レベルを把握する
- 説得材料となるデータや実績など明確な根拠を準備する
- 話を論理的に組み立て、わかりやすく伝えるように準備する
- 想定される質問について、事前に回答を準備する
- 相手の反応を見ながら話を進めるように心がける
- 熱意を持って笑顔で話すように心がける
- 最終的に相手に行って欲しい行動を整理し認識を共有する
そのほかにも専門用語を使わないという原則もあります。
「お客さん、地べたを行ってもいいけど枝まで混んでるようですね。
上から行きませんか？この時間の下っ走りはお勧めできませんね。」
とタクシーの運転手さんに言われた場合、すぐに反応できますでしょうか？
要は「一般道路は裏道まで混んでいるから高速道路を使いませんか？」と
言われているわけですが、伝わりましたか？
まず、相手に伝わらなければ説得するのは不可能です。
ですから、相手が知らない可能性がある専門用語は極力避ける必要があります。
また、説得に失敗すると、何もしない時よりも状況が悪化するという可能性があります。相手との関係が悪化するなどのマイナスも想定できます。そうなると説得しなくてもよいのではないか、自分があきらめればよいのではないか・・・と考える人もいるでしょう。
しかし、それはビジネスにおいてはお勧めできません。
ビジネスにおいての説得は、相手にもメリットがある場合が多いです。人によって、価値観は違いますし、重視することも違います。そうすると見えている景色が違ってくるのです。説得することにより、相手に気づいてもらうことができます。もし、気づかなければ、それは機会損失とも言えるでしょう。ビジネスにおける説得は、相手とWIN-WINの関係になるように気づいてもらうための行為です。
もちろん、無理やり相手にこちらの主張を認めさせるのは、「強制」ですのでご注意ください。
あくまで、説得は相手が納得するためのお手伝いをすることです。
