就職JYOHO,tenshoku情報

就職・転職の成功は正しい情報入手から < Kawa navi >

人材開発 営業

「顧客のニーズ」って何?!

投稿日:

このエントリーをはてなブックマークに追加

モノを販売する時に、必ず出てくる言葉が「顧客のニーズ」というもの。「顧客のニーズに応えるサービスを提供します」は、どの会社にも当てはまるありきたりの言葉ですが、非常に重要な言葉です。しかし、この「顧客のニーズ」をどこまで具体的にしているかは、会社によって、もしくは営業マンによって相当な温度差があります。“顧客”も“ニーズ”も幅広い意味を持っているため、それぞれ明確にしていかなければ、営業マンとして成功者になることはできません。もちろん、顧客あってのニーズですから、まずは顧客から明確にしていく必要があります。

あなたの顧客は誰?!

全年代、男女問わず、全国どこでも・・・・。「あらゆる客層をターゲットとした商品は誰からも必要とされない」というマーケティングの考え方があります。コカ・コーラのような巨大資本によるマス・マーケティングを展開するケースは別ですが、日本の99%を占める中小企業が手を出すのは現実的ではありません。
まずはセグメンテーションです。マーケティング用語を使えば、STPのS(segmentation)ですね。日本語で言えば市場の細分化となります。残念な営業マンはいきなりT(targeting)をしがちですが、まずは的に狙いを定める前に、どのような的があるか認識する必要があります。全体としてはどのようなカテゴリーの顧客がいて、その中のどの顧客層をターゲットにするかということです。年齢、性別、居住地、職業、生活時間帯・・・・。まずはこれらを明確にしましょう。

NeedsなのかWantsなのか?!

顧客を明確にした後は、そのニーズを探ることになります。ここで注意したいのは、ニーズとウオンツは違うということです。

  • ニーズ(Needs)=消費者が求めている必要性
  • ウオンツ(Wants)=必要性より一歩踏み込んだ商品に対しての欲求

例えば、ジョギングを終えて喉が渇いている人に対して飲み物を販売します。水でもお茶でもなんでも、その人の喉の渇きを潤す水分であれば構いません。これは、顧客(ジョギングを終えた人)のニーズに応えているということになります。しかし、これでは顧客には幅広い選択肢があり、営業マン一人だけが販売するのであれば問題ないですが、ライバルの営業マンがいた場合、自分から買ってもらえる保証はありません。
ただし、その人がただ喉を潤すだけではなく、「スポーツドリンクが欲しい」とか「国産茶葉を使った冷たいお茶が欲しい」と考えているとするどうでしょうか。これがウオンツということになります。そのウオンツを満たす商品を自分が販売していた場合、ライバルの営業マンがいようとも、顧客から選ばれる可能性が高まるのではないでしょうか。成功する営業マンは、このウオンツをうまく引き出し、他社との差別化を図り、そして顧客の心をつかむのです。





-人材開発, 営業

執筆者:


comment

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

関連記事

ロジカルシンキングしてますか?

ロジカルシンキング・・・日本語で言うと論理的思考、ビジネスの現場においての必要性が年々増していきます。なぜ、ビジネスの現場でロジカルシンキングが必要になってきているのでしょうか。話が通じない人が周りに …

情報収集の基本 ~ギブアンドテイクとは~

“情報を制する者がビジネスを制する” その言葉の通り、現在のビジネスシーンにおいて、情報をいかに集めるかが非常に重要となっています。グローバル化、ダイバーシティの進展・・・、激しい市場や顧客のニーズの …

なぜ中途採用社員は即戦力化しないのか?!

第二新卒をはじめとして中途採用、つまり経験者採用が活発化してきています。年功序列の終身雇用制度がなくなりつつあり、また退職金を設定しない企業も増えてきたことから、従業員にとって転職しやすい環境になって …

モチベーションをあげるために必要なこと!

モチベーションが高いか否かは、各々の生産性に大きく影響します。管理職向けのビジネスセミナーでは、必ずと言っていいほど、上司と部下の関係の中で称賛や叱責を通してモチベーションをマネジメントすることを学び …

忙しい現代人のスナックラーニング

みなさまはどのような手段を用いて、知識のインプットを行っているでしょうか?テレビのニュースを見たり、インターネットで検索したり、本や新聞を読んだり・・・。人から聞いて学ぶ、もしくは体験して学ぶことも多 …

気になる企業名を入力してください。

倒産,ブラック,不祥事,行政処分,代表逮捕…
気になる企業名を入力してください ↓

気になる企業名を入力

%d人のブロガーが「いいね」をつけました。